… y consigue venderle y fidelizarlo.

Esta es la clave del éxito de toda estrategia, el pilar fundamental, conocer a quién debemos dirigir toda nuestra artillería de marketing y cómo llegar a sus emociones y conectar con sus “dolores” y necesidades que nuestros servicios o productos pueden solucionar.

EMPATÍA:

Esta es la palabra mágica. Si nos ponemos en la piel de nuestro cliente, podemos ofrecerle lo que realmente necesita.

Nos vamos a centrar en cómo nos puede ayudar esta herramienta en la estrategia digital, en concreto para definir el tipo de contenido que le aporta valor a nuestro cliente ideal, lo atrae a nuestra web y le genera la confianza necesaria para conectar con él y conseguir una conversión, que se traduce en una solicitud de información, una cita o compra de nuestros productos, si se trata de ecommerce.

En IT2B, utilizamos una herramienta que nos permiten ponerle cara a esos clientes ideales y conocer sus dolores y expectativas para poder crear la estrategia digital adecuada para atraerlos y convertirlos en clientes y prescriptores.

BUYER PERSONA

Consiste en construir “personajes” que reflejen los rasgos y necesidades de los tipos de clientes a los que tenemos que enfocar los contenidos y las acciones de marketing digital.

Lo que antes era una tipología o segmento de mercado, se transforma en una “persona” con nombre, entorno y personalidad.  El Buyer persona nos permite conocerlo mejor, ponernos en su piel y obtener más información de los canales digitales que utiliza, qué le motiva a hacer una búsqueda en Google, qué intereses y qué tipo de contenido consulta y cómo interactúa en las redes sociales en las que se mueve… hasta comprender qué motivación tiene para comprar nuestros servicios o productos.

¿Para qué sirven los Buyer Personas?

  • Definir la estructura de la página web o ecommerce.
  • Utilizar las palabras clave que ayuden a posicionar el sitio web de cara a las búsquedas que pueda hacer el tipo de cliente que nos interesa atraer.
  • Diseñar las páginas con textos estratégicos para conseguir la conversión.
  • Crear los contenidos que conecten con nuestro cliente ideal, para seducirlo, convencerlo y enamorarlo.
  • Definir una estrategia de inbound marketing con:
    • Acciones de marketing en las redes donde se mueve.
    • Landing pages efectivas y concretas.
    • Contenidos de valor que le atraigan, entretengan y formen: “leads magnet”.

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¿Cómo crear los Buyer Personas?

Para construir estos personajes clave, una vez identificados los segmentos o tipos de clientes que tenemos y a los que queremos enfocar la estrategia digital, tenemos que pensar en un cliente real que esté ubicado dentro de ese segmento.  El cliente ideal sería uno que tengamos o deseemos conseguir que nos lleve a decir “Me gustaría tener 10 como este”.

Una vez lo tengamos en mente, tenemos que construirlo, crear una “Historia” a su alrededor, con características, entorno…  que nos lleve a concretar información:

  • Personal: Su perfil en edad, género, gustos, etc…
  • Conducta online: Si busca online antes de tomar decisiones, si está en redes sociales y en cuáles, etc…
  • Profesional: Sector, tipo de empresa en la que trabaja, sus responsabilidades, a quien lee o sigue en la red…
  • ¿Ya es cliente o es cliente potencial?: Si ya es nuestro cliente, saber cómo nos ha conocido, por qué sigue con nosotros…

Plantilla

Nosotros utilizamos una sencilla plantilla para poder sintetizar toda esta información y poder hacer un trabajo de campo con nuestros clientes utilizando un lienzo, postit y rotuladores,  como herramientas para construir de una manera sencilla y gráfica este cliente ideal al que queremos captar.

Plantilla Buyer Persona

Ejemplos de Buyer Persona

Te dejamos dos ejemplos reales de buyers persona para un restaurante que tiene dos segmentos de clientes:

  • Clientes particulares
  • Eventos de empresa

No pierdas de vista que para atraer a tu cliente ideal, necesitas ponerte en sus zapatos y pensar como él para poder enviarle los mensajes adecuados por los medios online en los que seguramente estará.

Si después de leer este artículo apuestas por hacer un marketing directo y enfocado, nos puedes contactar y te ayudamos en todo el proceso de definición de estrategia e implementación.