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Esta es la clave del éxito de toda estrategia, el pilar fundamental, conocer a quién debemos dirigir toda nuestra artillería de marketing y cómo llegar a sus emociones y conectar con sus “dolores” y necesidades que nuestros servicios o productos pueden solucionar.

EMPATÍA:

Esta es la palabra mágica. Si nos ponemos en la piel de nuestro cliente, podemos ofrecerle lo que realmente necesita.

Nos vamos a centrar en cómo nos puede ayudar esta herramienta en la estrategia digital, en concreto para definir el tipo de contenido que le aporta valor a nuestro cliente ideal, lo atrae a nuestra web y le genera la confianza necesaria para conectar con él y conseguir una conversión, que se traduce en una solicitud de información, una cita o compra de nuestros productos, si se trata de ecommerce.

En IT2B, utilizamos una herramienta que nos permiten ponerle cara a esos clientes ideales y conocer sus dolores y expectativas para poder crear la estrategia digital adecuada para atraerlos y convertirlos en clientes y prescriptores.

 

BUYER PERSONA

Consiste en construir “personajes” que reflejen los rasgos y necesidades de los tipos de clientes a los que tenemos que enfocar los contenidos y las acciones de marketing digital.

Lo que antes era una tipología o segmento de mercado, se transforma en una “persona” con nombre, entorno y personalidad.  El Buyer persona nos permite conocerlo mejor, ponernos en su piel y obtener más información de los canales digitales que utiliza, qué le motiva a hacer una búsqueda en Google, qué intereses y qué tipo de contenido consulta y cómo interactúa en las redes sociales en las que se mueve… hasta comprender qué motivación tiene para comprar nuestros servicios o productos.

¿Para qué sirven los Buyer Personas?

  • Definir la estructura de la página web o ecommerce.
  • Utilizar las palabras clave que ayuden a posicionar el sitio web de cara a las búsquedas que pueda hacer el tipo de cliente que nos interesa atraer.
  • Diseñar las páginas con textos estratégicos para conseguir la conversión.
  • Crear los contenidos que conecten con nuestro cliente ideal, para seducirlo, convencerlo y enamorarlo.
  • Definir una estrategia de inbound marketing con:
    • Acciones de marketing en las redes donde se mueve.
    • Landing pages efectivas y concretas.
    • Contenidos de valor que le atraigan, entretengan y formen: “leads magnet”.

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¿Cómo crear los Buyer Personas?

Para construir estos personajes clave, una vez identificados los segmentos o tipos de clientes que tenemos y a los que queremos enfocar la estrategia digital, tenemos que pensar en un cliente real que esté ubicado dentro de ese segmento.  El cliente ideal sería uno que tengamos o deseemos conseguir que nos lleve a decir “Me gustaría tener 10 como este”.

Una vez lo tengamos en mente, tenemos que construirlo, crear una “Historia” a su alrededor, con características, entorno…  que nos lleve a concretar información:

  • Personal: Su perfil en edad, género, gustos, etc…
  • Conducta online: Si busca online antes de tomar decisiones, si está en redes sociales y en cuáles, etc…
  • Profesional: Sector, tipo de empresa en la que trabaja, sus responsabilidades, a quien lee o sigue en la red…
  • ¿Ya es cliente o es cliente potencial?: Si ya es nuestro cliente, saber cómo nos ha conocido, por qué sigue con nosotros…

Plantilla

Nosotros utilizamos una sencilla plantilla para poder sintetizar toda esta información y poder hacer un trabajo de campo con nuestros clientes utilizando un lienzo, postit y rotuladores,  como herramientas para construir de una manera sencilla y gráfica este cliente ideal al que queremos captar.

Ejemplos de Buyer Persona

Te dejamos dos ejemplos reales de buyers persona para un restaurante que tiene dos segmentos de clientes:

  • Clientes particulares
  • Eventos de empresa

 

 

No pierdas de vista que para atraer a tu cliente ideal, necesitas ponerte en sus zapatos y pensar como él para poder enviarle los mensajes adecuados por los medios online en los que seguramente estará.

Si después de leer este artículo apuestas por hacer un marketing directo y enfocado, nos puedes contactar y te ayudamos en todo el proceso de definición de estrategia e implementación.