… y consigue venderle y fidelizarlo.
Esta es la clave del éxito de toda estrategia, el pilar fundamental, conocer a quién debemos dirigir toda nuestra artillería de marketing y cómo llegar a sus emociones y conectar con sus “dolores” y necesidades que nuestros servicios o productos pueden solucionar.
EMPATÍA:
Esta es la palabra mágica. Si nos ponemos en la piel de nuestro cliente, podemos ofrecerle lo que realmente necesita.
Nos vamos a centrar en cómo nos puede ayudar esta herramienta en la estrategia digital, en concreto para definir el tipo de contenido que le aporta valor a nuestro cliente ideal, lo atrae a nuestra web y le genera la confianza necesaria para conectar con él y conseguir una conversión, que se traduce en una solicitud de información, una cita o compra de nuestros productos, si se trata de ecommerce.
En IT2B, utilizamos una herramienta que nos permiten ponerle cara a esos clientes ideales y conocer sus dolores y expectativas para poder crear la estrategia digital adecuada para atraerlos y convertirlos en clientes y prescriptores.
BUYER PERSONA
Consiste en construir “personajes” que reflejen los rasgos y necesidades de los tipos de clientes a los que tenemos que enfocar los contenidos y las acciones de marketing digital.
Lo que antes era una tipología o segmento de mercado, se transforma en una «persona» con nombre, entorno y personalidad. El Buyer persona nos permite conocerlo mejor, ponernos en su piel y obtener más información de los canales digitales que utiliza, qué le motiva a hacer una búsqueda en Google, qué intereses y qué tipo de contenido consulta y cómo interactúa en las redes sociales en las que se mueve… hasta comprender qué motivación tiene para comprar nuestros servicios o productos.
¿Para qué sirven los Buyer Personas?
- Definir la estructura de la página web o ecommerce.
- Utilizar las palabras clave que ayuden a posicionar el sitio web de cara a las búsquedas que pueda hacer el tipo de cliente que nos interesa atraer.
- Diseñar las páginas con textos estratégicos para conseguir la conversión.
- Crear los contenidos que conecten con nuestro cliente ideal, para seducirlo, convencerlo y enamorarlo.
- Definir una estrategia de inbound marketing con:
- Acciones de marketing en las redes donde se mueve.
- Landing pages efectivas y concretas.
- Contenidos de valor que le atraigan, entretengan y formen: «leads magnet».
=>Te podría interesar este post:
https://it2b.es/vendes-servicios-7-claves-web-cierre-ventas/
¿Cómo crear los Buyer Personas?
Para construir estos personajes clave, una vez identificados los segmentos o tipos de clientes que tenemos y a los que queremos enfocar la estrategia digital, tenemos que pensar en un cliente real que esté ubicado dentro de ese segmento. El cliente ideal sería uno que tengamos o deseemos conseguir que nos lleve a decir «Me gustaría tener 10 como este».
Una vez lo tengamos en mente, tenemos que construirlo, crear una «Historia» a su alrededor, con características, entorno… que nos lleve a concretar información:
- Personal: Su perfil en edad, género, gustos, etc…
- Conducta online: Si busca online antes de tomar decisiones, si está en redes sociales y en cuáles, etc…
- Profesional: Sector, tipo de empresa en la que trabaja, sus responsabilidades, a quien lee o sigue en la red…
- ¿Ya es cliente o es cliente potencial?: Si ya es nuestro cliente, saber cómo nos ha conocido, por qué sigue con nosotros…
Plantilla
Nosotros utilizamos una sencilla plantilla para poder sintetizar toda esta información y poder hacer un trabajo de campo con nuestros clientes utilizando un lienzo, postit y rotuladores, como herramientas para construir de una manera sencilla y gráfica este cliente ideal al que queremos captar.
Ejemplos de Buyer Persona
Te dejamos dos ejemplos reales de buyers persona para un restaurante que tiene dos segmentos de clientes:
- Clientes particulares
- Eventos de empresa
No pierdas de vista que para atraer a tu cliente ideal, necesitas ponerte en sus zapatos y pensar como él para poder enviarle los mensajes adecuados por los medios online en los que seguramente estará.
Si después de leer este artículo apuestas por hacer un marketing directo y enfocado, nos puedes contactar y te ayudamos en todo el proceso de definición de estrategia e implementación.